Caros leitores do blog da Direct Channel®, com imenso prazer gostaria de apresentar-lhes o Portal do Canal® que entrou no dia 2 de março. O Portal do Canal® é uma divisão do Grupo Direct Channel®. Nosso objetivo com o Portal é figurar como uma plataforma de conexão do ecossistema de vendas & distribuição que possibilite a sua conexão com o conhecimento, empresas e pessoas. Através dele você poderá gerar negócios, relacionamentos e aperfeiçoamento profissional.

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Um grande abraço a todos!

Roccato

O MDF (Marketing Development Fund), também conhecido como verba de marketing cooperado, está cada vez mais escasso. Independente do período de retração que passamos após o estouro da bolha do mercado imobiliário norte-americano em setembro/08, período que os fabricantes realizaram agressivas reduções nas verbas de marketing de forma geral, encontramos considerável despreparo dos canais na formulação de suas solicitações aos fabricantes. O principal motivo de recusa dos pedidos se refere à falta de uma sustentação na apresentação do pedido, que não vincula o investimento a um resultado tangível, mensurável.
O motivo da falta de preparo dos canais para a solicitação se dá porque há anos que muitos fabricantes atenderam pedidos dos canais tendo como base apenas o relacionamento e não o retorno do investimento. Por esse motivo tomei a liberdade de relacioná-lo ao período que nos encontramos no Carnaval, com a analogia à marchinha famosa “Me dá um dinheiro aí”. Os pedidos eram feitos e atendidos, sem a preocupação com os resultados.
O primeiro passo para efetividade no pedido está na própria atenção para a denominação da verba que é “cooperada”. Presenciei inúmeros casos onde o canal solicita o valor total da ação ao fabricante e não considera a regra básica de uma ação cooperada que é de 50% do custo para cada um. Além disso devemos quebrar alguns paradigmas, como: os fabricantes possuem verbas elevadas de marketing e estão disponíveis para quem chegar primeiro; as liberações são realizadas como moedas de troca de negociações comerciais e podem ser utilizadas para recomposição de margem; não há necessidade de controle dos resultados (retorno do investimento). Caso você ainda defenda os paradigmas citados você já deve ter enfrentado considerável dificuldade na aprovação de suas ações.
Portanto, para efetividade nas ações de marketing cooperado com os fabricantes considere as dicas que seguem: leve uma proposta sustentada para o fabricante com definição do valor total investido, o que caberá a cada um (50%/50%), a descrição da ação, bem como o resultado previsto de forma mensurável, com definição do tempo previsto de retorno. O tempo de retorno é necessário visto que o resultado de muitas ações não poderão ser medidas no curto prazo. Em casos como esse, especifique qual o tempo e a forma de medição do retorno na linha do tempo. Dessa forma, acredito que você terá maior efetividade em suas propostas!

Roccato

Quando buscamos direcionar nossas vendas para o modelo de venda de valor agregado, é fundamental quebrar alguns paradigmas. Um deles é a de que vender mais é sempre a solução. Em nosso próximo livro, que será lançado em março/10, “Venda+Valor®: Como Vender Valor e não Preço” abordamos oito paradigmas que deverão ser quebrados para sucesso na venda de valor agregado.
Muitos gestores acreditam que vender mais é a solução para os seus problemas. Nem sempre vender mais é a solução. Vender mais poderá ser o motivo do seu fracasso. Se a operação estiver deficitária, ou seja, você está operando no modelo de compra e venda com margem negativa, vender mais pode potencializar o seu prejuízo. Se tiver uma estrutura de atendimento de serviços, por exemplo, que tem a capacidade de atender quatro ocorrências por dia com dois profissionais alocados e você tenha que contratar mais um profissional para atender a nova demanda, mas com horas ociosas, vender mais pode não ser uma boa alternativa se não estiver sido planejada antes. No caso de um revendedor, por exemplo, o crescimento rápido no volume de vendas, caso não esteja previsto, pode apresentar problemas de capital de giro, ou seja, falta de lastro para cobrir as compras dos produtos que serão revendidos. Portanto muita atenção, pois nem sempre vender mais é a melhor alternativa para garantir a longevidade e sustentabilidade de seu negócio!

Roccato

A venda de valor agregado ainda é um mistério para grande parte das empresas. Muito se tem falado a respeito e percebemos claramente que se tornou um objeto de desejo das empresas, mas muitas não a menor noção de como implementá-la em sua empresa, outras nem mesmo sabem do que se trata. Outro dia em contato com um executivo atuante em distribuição, quando indaguei sobre venda de valor agregado ele informou que ela era realizada apenas na área de venda de soluções da empresa. Veja que temos uma percepção equivocada do tema. A metodologia de venda de valor agregado pode ser aplicada em qualquer operação de venda. No segmento de tecnologia, temos o costume de utilizar o termo “solução” para aplicações mais complexas como projetos, onde há venda de hardware, software e serviços. Porém, qualquer operação de venda compreende a identificação de problemas a serem solucionados através dos benefícios proporcionados pela sua oferta. A oferta poderá ser composta exclusivamente por um produto, como também por um conjunto formado por produtos, serviços e outros componentes. Independente da composição da oferta, como princípio, toda venda envolve a solução de um problema. O ponto-chave para sucesso na metodologia é direcionar o foco para o cliente final buscando identificar suas necessidades. Uma vez identificadas, cabe ao profissional de vendas relacioná-las aos benefícios dos produtos e serviços oferecidos e ofertá-las aos clientes finais como solução para seus problemas e desafios.
Portanto, podemos concluir que a aplicação de uma metodologia sustentada para a venda de valor agregado é possível em qualquer operação de venda. Sem dúvida alguma há casos onde a percepção de valor do cliente final é mais presente do que outras, por este motivo ela é mais comumente utilizada em operações do modelo relacional do que o transacional, mas poderão ser aplicadas nas mais variadas áreas, mercados e modelos. O que não podemos nos esquecer é que sua aplicação realmente depende de uma mudança de postura e quebra de paradigmas por parte do profissional de vendas que, nem sempre são fáceis de efetivar.
Em março estaremos lançando nosso novo livro que trata exatamente deste tema: “Venda+Valor®: Venda Valor e não Preço”, além de novidades na própria Revista CRN, que esperamos auxiliá-los neste desafio de desmistificação definitiva do tema. Grandes novidades virão por aí. Aguarde!

Roccato

Nem bem entramos 2010 e o ano já dá provas de que será um ano movimentado. Historicamente a virada de ano proporciona desaceleração dos negócios, principalmente ao que tange projetos típicos do mercado corporativo e governo. Nos primeiros dias deste ano temos recebido feedback positivo de executivos atuantes em fabricantes, distribuidores e revendedores quanto aumento no volume de negócios em janeiro, especialmente no mercado SMB/PME (pequenas e médias empresas). Grande parte dos pontos focais responsáveis pela definição da contração de projetos está em período de férias, o que ocasiona postergação de decisão, mas os sinais de aceleração e retomada de projetos neste ano são inegáveis.
Independente do elo da cadeia que você trabalhe, neste momento é fundamental a disposição de um planejamento estratégico que possibilite visibilidade dos negócios que serão desenvolvidos neste ano, bem como da estrutura e demais recursos que deverão ser disponibilizados para que os resultados sejam atingidos. Uma empresa sem planejamento e que foca em vender mais a todo custo, em momentos de retomada, estará sempre atrasada quanto às ações, visto que sempre tomará as decisões olhando pelo retrovisor e não para o futuro. Afinal, se você vende mais e mais e não consegue entregar, você estará prejudicando os resultados e a imagem de sua empresa. Esta preocupação é pertinente não só ao que tange produtos como também mão de obra para entrega de serviços. E todos nós sabemos a dificuldade que enfrentamos na contratação de mão de obra especializada da noite para o dia.
Portanto, muita atenção ao planejamento com alinhamento aos seus fornecedores e demais aliados, visto que o sucesso de seu negócio neste ano estará diretamente relacionado ao seu nível de assertividade de suas ações alinhadas ao seu planejamento estratégico!
Um ótimo 2010 para todos!

Roccato

Poderíamos dizer que 2009 foi um ano ruim? Acredito que um ano diferente seria mais apropriado. Aliás, muito diferente. Após o estouro da bolha do mercado imobiliário norte-americano em setembro de 2008 todos nós sentimos a mudança. Em contato com executivos atuantes nos revendedores, distribuidores e fabricantes, todos afirmam que sentiram o impacto, principalmente quando o mercado estava aquecido e a demanda por tecnologia ativa. Na virada do ano os clientes finais ficaram mais seletivos, muitos projetos congelaram e os fechamentos com elevada tensão, o que fomentou a redução de margens para que realmente as compras acontecessem. As verbas cooperadas dos fabricantes foram reduzidas devido à contaminação do pessimismo da matriz, muitas vezes centrada no olho do furacão, em território norte-americano. O capital ficou mais escasso e com taxas de juros mais elevadas.

Apesar de toda dificuldade, o mercado respondeu bem, especialmente o brasileiro, onde fomos contemplados com boas notícias após as intempéries do primeiro semestre de 2009, com o dólar próximo de R$ 1,70, a confirmação da escolha do Brasil como sede para a Copa e para as Olimpíadas, a resposta do mercado de consumo com elevação das compras e a retomada lenta de projetos no segundo semestre, com aquecimento maior no último quarter do ano. Fechamos o ano ainda com a confirmação da prorrogação da MP do Bem e outras “bondades” do governo federal. A retomada no segundo semestre surpreendeu muitos fabricantes que não conseguiram responder rapidamente para a ativação de demanda, visto que o otimismo havia tomado conta dos gestores que realizaram previsões pessimistas de compra de matéria prima e demais insumos para a produção no final do ano. Com a demanda aquecida, acredito que muitos pedidos virem o ano sem atendimento, o que deve ser estabilizado até o final do primeiro quarter de 2010.
Quando olhamos para 2010 vislumbramos um cenário muito positivo, visto que a economia tende dar sinais firmes de aquecimento e ainda temos o benefício de ser um ano eleitoral. As compras do governo devem ser aquecidas já no primeiro quarter de 2010, como também do mercado privado, uma vez que o otimismo que paira no ar deve impulsionar a antecipação de ações no início do ano, diferentemente dos anos anteriores, que costuma tomar corpo apenas após o Carnaval. Temos percebido que as empresas que buscarem aproveitar as mudanças ocorridas em 2009 para reavaliar seus negócios e catalisar o processo evolutivo da gestão de negócios terão um ano novo como marco para uma nova fase positiva para a empresa, seguindo com resultados relevantes nos anos seguintes. Afinal, em mercados altamente competitivos como o de tecnologia e telecom, a defesa da seleção natural de Darwin nunca foi mais aplicável, uma vez que sobreviverão os que melhor se adaptarem, não necessariamente os mais fortes. Realmente 2010 promete. Um ótimo 2010 para todos!

Roccato

O Governo Federal acaba de anunciar um pacote de “bondades”, sendo algumas delas altamente relevantes para nosso segmento de tecnologia. A primeira delas é a prorrogação até 2014 da “MP do Bem” que propicia uma desoneração de PIS/Cofins para a venda de computadores. Em vigor desde 2005, a medida beneficia computadores comercializados até R$ 4 mil através da redução no valor de venda para os clientes finais, o que proporcionou diretamente uma redução de 10% no valor de final venda, além de benefícios indiretos, visto que o volume de negócios aumentou consideravelmente, o que fomentou a produção local de modelos como os notebooks e que também influenciou na queda de preços. Passamos de 6,2 milhões de PCs vendidos em 2005 para 10,7 milhões em 2008, segundos dados da ABINEE. Em 2009, apensar da retração no primeiro semestre, a previsão é fechemos o ano com 12 milhões de computadores vendidos. A venda de notebooks passou de 250 mil em 2004 para 1,6 milhões em 2009, um dos grandes beneficiados pela medida. Os fabricantes com manufatura local foram beneficiados e demonstraram satisfação com a renovação da medida. Porém, alguns distribuidores focados na venda de partes & peças para integração de PCs não ficaram tão felizes, visto que preferiam a não-renovação para que as oportunidades de vendas para integradores de PCs voltassem a patamares antes da MP do Bem.
Outra “bondade” anunciada se refere à prorrogação da redução de IPI (Imposto sobre produtos Industrializados) para a venda de computadores até junho de 2010, compatível com as prorrogações de redução de IPI para a indústria automobilística, linha branca e materiais de construção. O pacote de “bondades” também chegou às compras realizadas pelas escolas públicas, visto que suspendeu a incidência de IPI, PIS/Cofins e Imposto de Importação para computadores. Esta medida visa catalisar o processo de informatização das escolas aliada à intenção de levar acesso à internet até regiões com menor densidade populacional e distante dos principais centros comerciais.
O pacote de “bondades” vem na contramão do que os líderes de organizações não governamentais defendem em momentos pós-retração, como é o caso do FMI, Banco Mundial e OCDE, visto que é elevado o risco da criação de novas bolhas de consumo que afetam a instabilidade econômica mundial sempre aliadas ao risco de elevação da inflação. Porém, as medidas de redução da carga tributária adotadas nos últimos anos vêm propiciando ao Brasil resultados positivos em áreas como a de tecnologia, onde deveremos alcançar a terceira posição na venda de PCs nos próximos anos, sendo que atualmente estamos em quinto lugar. Acredito que o fundamental em momentos como este seria realizar um acompanhamento próximo e freqüente de cada setor, visando realizar ajustes finos e identificar o momento e a forma correta de redução dos incentivos sem grandes choques.

Roccato

Sinergia e complementaridade de TI e telecom se tornaram irreversíveis, principalmente quando analisamos o movimento de Unified Communications. UC possibilita uma oferta de uma solução integrada de voz e dados, incluindo aplicações de vídeo. Poderíamos divagar parágrafos e mais parágrafos sobre a tecnologia empregada, mas nosso principal foco está na preparação dos canais indiretos para esta nova oferta. Em contato com alguns fabricantes e operadoras de telecom percebemos que há considerável falta de clareza de uma oferta estruturada de UC, ainda mais quando a operação envolve canais indiretos. Quando chegamos aos distribuidores, grande parte sequer tem conhecimento da composição da oferta. No caso dos revendedores, VARs (revendedores de valor agregado), integradores e ISVs (desenvolvedores de software) a situação não é nada diferente. Encontramos canais com elevada especialização em soluções de voz, bem como canais com admirável expertise em soluções de dados, mas quando indagamos sobre uma oferta unificada, nós ainda encontramos considerável indiferença. Afinal, como os canais poderiam fazer a opção pela oferta de uma solução unificada de comunicação se desconhecem totalmente seus benefícios?

Como consultor, busco sempre vislumbrar problemas como oportunidades. Neste caso específico temos uma ampla oportunidade de catalisarmos o processo evolutivo da relação entre todos os elos da cadeia através de UC. Poderíamos começar pela aproximação das operadoras de telecom dos fabricantes, não só de telecom como também de TI. Apesar de terem considerável sinergia & complementaridade, ainda encontramos resistência, principalmente por parte das operadoras. A unificação deveria começar pela formação de alianças entre as operadoras e fabricantes, chegando até seus distribuidores e demais canais indiretos na busca de uma oferta mais completa aos clientes finais. A formatação de uma oferta de UC possui considerável abrangência e complexidade, necessitando elevado conhecimento por parte de todos os elos da cadeia: fabricantes e operadoras de telecom, distribuidores, revendedores e clientes finais. Neste caso temos ainda o desafio que é o de capacitar todos os elos da cadeia para uma oferta de valor agregado, tendo como base os benefícios ofertados pela solução e não simplesmente em características técnicas dos produtos. Para tanto, cabe aos fabricantes e operadoras a capacitação de seus canais para sustentação na argumentação da oferta de UC junto aos clientes finais. Afinal, para que tenha sucesso na oferta de UC deveremos conhecer muito bem as particularidades da operação dos clientes finais visando apresentar-lhe a melhor solução para seus desafios de comunicação interna e externamente, visto o elevado nível de customização das soluções propostas.

Por fim, os fabricantes e operadoras não podem se esquecer de tornar a oferta atrativa não só para suas operações e para os clientes finais, como também para os canais indiretos, visto que seus parceiros deverão visualizar ganhos que tornem o desenvolvimento do portfólio de UC atrativo. O modelo mais indicado neste caso seria desenvolver um Partner Business Plan para formalizar o plano de desenvolvimento com os parceiros, tornando mais claros os investimentos, tempo de execução e retorno previsto para todos. Como a composição de oferta envolve produtos e serviços, os canais poderão alcançar resultados atrativos, diferenciando-se pela proximidade dos clientes finais e autonomia de pré e pós-venda. Acredito que desta forma, esta nova oferta poderá representar uma nova oportunidade para os canais atingirem longevidade e sustentabilidade.

Roccato

Quando imaginamos que as notícias de alianças, fusões & aquisições de 2009 já tinham sido finalizadas com o recente anúncio da Officer com a BP Solutions, recebemos a informação sobre a fusão do Grupo Pão de Açúcar com a rede de lojas Casas Bahia. Segundo comunicado divulgado ao mercado na manhã de hoje (04/12), o acordo “visa a integração dos seus negócios no setor de varejo e de comércio eletrônico”. A associação será realizada com a operação da rede Ponto Frio (Globex), que foi adquirida em junho deste ano pelo Grupo Pão de Açúcar por R$ 824,5 milhões, com as lojas Extra Eletro e a rede de lojas das Casas Bahia, não tendo reflexo inicial na operação dos supermercados e hipermercados do Grupo Pão de Açúcar, conforme divulgação. As três operações se fundirão em uma, consolidando a liderança no varejo do Grupo Pão de Açúcar.

Se considerarmos os impactos do movimento no mercado de varejo global, vale ressaltar que as únicas empresas brasileiras citadas no report dos 250 maiores operações do mundo publicado anualmente pela Deloitte e divulgado na NRF Annual Convention ocorrida em janeiro deste ano em New York, apontava apenas o Grupo Pão de Açúcar em 111º posição e as Casas Bahia em 158º, não fazendo menção a nenhum outro varejista brasileiro no anuário. Este fato reforça a relevância da fusão, visto que a nova operação avançará algumas posições no ranking e provavelmente será o único grupo brasileiro presente na próxima edição do anuário. De acordo com a nota, a empresa resultante da operação terá 1.582 lojas, distribuídas em 337 municípios distribuídos em 18 estados, neste caso considerando também os supermercados e hipermercados, totalizando um faturamento anualizado em 2008 de aproximadamente R$ 40 bilhões.

Sob a ótica do mercado de tecnologia o movimento reforça a tendência de consolidação do mercado, com maximização da força de vendas para produtos eletroeletrônicos que a nova operação terá foco, com elevado volume de computadores e periféricos. Cabe realçar que o foco do grupo será centrado no fortalecimento da operação offline (lojas físicas) e online (comércio eletrônico), não só na oferta para o mercado de consumo, como também de pequenas e médias empresas (SMB/PME). Um dos principais benefícios da aquisição refere-se ao fortalecimento da estratégia de diferenciação no segmento de eletro-eletrônicos, almejado pelo grupo Pão de Açúcar há muito tempo, desde a criação do Jumbo Eletro até as lojas Extra Eletro, agora também com a rede das Casas Bahia. O aquecimento do mercado de PCs com os incentivos fiscais também contribuiu para o aumento da atratividade. Se compararmos com o mercado norte-americano, encontramos grandes redes especializadas em informática e eletro-eletrônicos com mais de 1.300 PDVs, como a Best Buy, com faturamento anual de US$ 40 bilhões, onde contaremos agora com alguma proximidade em número de PDVs com a nova operação. Vamos ficar atentos, pois as movimentações estão expressivas e tendem a se intensificar para 2010!

Roccato

A Agência Estado divulgou hoje (24/11) pela manhã que a Officer fechou acordo para a compra da totalidade de quotas da BP Solutions. Este movimento fecha 2009 como o ano de movimentações relevantes em AC (Automação Comercial) e AIDC (Identificação e Coleta Automática de Dados), onde tivemos o anúncio da movimentação da Bematech de retorno da operação em duas camadas (second tier) com a nomeação da CDC Brasil para a distribuição de seus produtos. O fato se tornou extremamente relevante para o segmento porque anos atrás a Bematech iniciou um movimento contrário, assumindo para si todo o processo de distribuição de seus produtos para os revendedores e ISVs. Este movimento levou muito fabricantes de AC e AIDC a repensarem o modelo de distribuição, uma vez que tinham a ilusão de que para fomentar negócios junto aos revendedores era necessário realizar também a venda (faturamento) sem os distribuidores.
No caso de distribuição os movimentos nos dois últimos anos também foram ativos, iniciado pela Ingram Micro que, após a compra de distribuidores de AC/AIDC nos EUA e Ásia, anunciou em abril do ano passado a criação da célula de atendimento no Brasil, aumentando ainda mais a concorrência no segmento. Como o movimento conjunto da Bematech e CDC Brasil, os distribuidores DN Automação e BP Solutions anunciaram abertura de filiais e CDs que garantam a expansão de capilaridade como resposta às novidades.
Agora com a composição da BP Solutions com a Officer teremos novas mudanças no mercado, visto que há inúmeras oportunidades de vendas de AC e AIDC para revendedores, VARs e integradores de TI, como também oportunidades junto aos revendedores de AC e AIDC que poderão ser melhor exploradas com a composição anunciada hoje. Este jogo terá movimentos interessantes pela frente!

Roccato