Dando continuidade à série “As dores dos revendedores”, gostaria de abordar a questão: como preparar a minha empresa para o modelo de receita recorrente e não mais da venda no modelo transacional de volume e ganho imediato pelo fechamento?
No modelo de revenda, estamos condicionados a batalha de cada dia, sempre com o objetivo de realizar […]

A falta de clareza nos papéis de cada elo representa um dos principais motivos de conflito entre canais, superado apenas pela falta de aderência à Política Comercial. Um dos erros básicos cometidos por fabricantes é a nomeação de empresas como “distribuidores” considerando apenas o volume de vendas elevado e não modelo de venda, que neste […]

Dando continuidade aos 17 artigos da série de artigos sobre “As dores dos revendedores”, hoje gostaria de abordar o tema “Como desenvolver a cultura de planejamento em minha revenda?”. Infelizmente a cultura de planejamento não é tão valorizada quanto deveria no Brasil. Porém, acredito que possamos fazer o que desejamos e valorizamos. Por mais difícil […]

Dentre os assuntos apontados na série de artigos sobre “As dores dos revendedores”, abordaremos hoje a dificuldade de desenvolvimento de novas competências que agreguem valor a operação, inclusive quanto à oferta de serviços. A busca por rentabilizar a operação das empresas que operam como canais indiretos em TI, AC e Telecom tem sido mais do […]

O anúncio do Programa Estruturado de Canais da Dell confirmou que o processo de aprendizado será longo. O primeiro anúncio já foi intempestivo com o registro de clientes e não de oportunidades (comentado neste blog anteriormente). Agora com o Programa no ar, a confirmação de que o caminho será longo é inquestionável. A premissa de […]

Dando continuidade da série “As dores dos revendedores”, abordaremos hoje a longevidade e sustentabilidade dos revendedores. A principal preocupação atual dos revendedores é como garantir a sustentabilidade e longevidade de seu negócio vencendo a seleção natural, com projeções apontando de 6 a 8 mil revendedores até 2012, de um universo atual de 18 mil. O […]

Em nosso primeiro post da séria “As dores dos revendedores” não poderíamos deixar de abordar a ausência de regras claras e transparência que fomentem relacionamento com apoio total ao canal. As regras claras consistem no estabelecimento de parâmetros referenciais de controle e gestão de sua operação de canais indiretos, ou seja, uma formalização dos deveres […]