Crescimento na venda de notebooks demanda preparo do canal
Os dados recentemente divulgados pela ABINEE (Associação Brasileira da Indústria Elétrica e Eletrônica) no ResellerWeb apontam resultados positivos para 2008, visto que deveremos fechar o ano com 12 milhões de PCs vendidos, contra uma previsão inicial de 11,3 milhões, apensar dos intempéries da crise global no último quarter do ano. Destaque para o segmento de notebooks, onde serão vendidos 4,55 milhões em 2008 contra 1,6 milhões em 2007 e 632 mil em 2006. Vejam que se os números projetados forem confirmados, a variação de 2006 para 2008 será de 619%.
O aumento da procura por notebooks e a elevada atração que o device gera junto aos consumidores é invejável, mas quando analisamos o impacto junto aos canais de vendas devemos tomar alguns cuidados. Afinal, não podemos deixar de considerar que muitos canais indiretos possuem acordos com grandes integradores de PCs para produção de desktops com marca própria, além dos demais periféricos como monitores e outros. Quando o consumidor opta pela aquisição de um notebook ao invés de um desktop, há um impacto considerável na cadeia de vendas e distribuição, visto que as margens dos notebooks têm sofrido reduções superiores aos dos desktops e o volume de players que integram notebooks, segundo o IDC constituído por 50 players no Brasil, é muito inferior ao de desktops.
Neste momento acredito que o canal deva ser cauteloso quanto a tendência de elevação do volume de venda de notebooks em contrapartida com os desktops, visto que nem sempre o cliente que deseja adquirir um notebook tem consciência de qual seria a melhor solução para sua necessidade, como também o inverso é verdadeiro. Para tanto, sugiro que os gestores de revendas, através de ações cooperadas com distribuidores e fabricantes, capacitem a força de vendas na realização da venda consultiva, onde há a identificação da real necessidade do cliente final, com foco na oferta de valor e não preço.
No caso da identificação da necessidade do cliente final na aquisição de um notebook, uma saída para a melhoria da rentabilidade da venda seria a utilização de técnicas de up-selling, com a oferta de produtos e serviços complementares ao notebook e que ofereçam melhor rentabilidade, como bolsas, adaptadores de energia, bateria adicional e de maior autonomia, acesso a banda larga sem fio, softwares, cursos rápidos, seguros e outros. Desta forma, o cliente estará satisfeito por ter adquirido uma solução específica que atenda a sua necessidade e você conseguirá rentabilizar a sua operação, única forma de garantir a longevidade de seu negócio.
Bons negócios a todos!
Roccato