Temos acompanhado uma considerável queda na atratividade da forma tradicional de realização de um roadshow daqueles que não renovaram o modelo. O roadshow consiste na replicação de um evento em duas ou mais localidades, mantendo o formato, conteúdo e demais características inalteradas. O modelo tradicional que compreendia a apresentação de produtos, produtos e produtos pelos […]

A escolha do profissional correto para a função correta é extremamente importante. Às vezes a vontade de trazer alguém para a equipe ou de preencher uma vaga rapidamente pode fazer com que esta decisão não seja tomada com a importância devida. Destaco alguns pontos que devem ser considerados durante todo o processo de escolha:
Escolher errado […]

A liderança nos desafia a cada dia. A liderança é uma competência diretamente relacionada a confiança e relacionamento, os quais conquistamos no convívio com nossa equipe de trabalho, não tendo qualquer efetividade quando imposta. Quando assumimos uma equipe já formada onde não há relacionamento anterior com você, os desafios são maiores. Quanto mais rápido desenvolvermos […]

Temos acompanhado há muitos anos movimentos dos fabricantes em direção do lançamento de lojas virtuais para venda de produtos diretamente aos clientes finais. Quando somos indagados sobre tais iniciativas, reportamos que em 99,9% dos casos o volume de vendas não compensa o ruído causado junto a seus canais indiretos de vendas. O volume de vendas […]

Como qualquer outro relacionamento, o envolvimento entre um profissional e uma empresa começa baseado na atração. Para que o profissional tome a iniciativa de enviar seu currículo para uma empresa com desejo real de ser contratado, ele precisa conhecer as características desta empresa e ser atraído por ela. É aí que começamos a ter o […]

No encontro de Março de 2009 do Conselho de Canais de Vendas e Distribuição do Brasil foi discutido o tema “Melhores Práticas para Educação e Gestão de Pessoas”. Apresentarei aqui um resumo dos assuntos discutidos, dando destaque às ações (práticas) que entendo serem fundamentais para a obtenção de sucesso no que se refere a este […]

Outra dor apontada pelos revendedores, VARs e integradores se refere ao elevado custo dos processos de certificação profissional da equipe. Acredito que devamos analisar este tópico de forma mais ampla do que exclusivamente o custo direto de formação, visto a complexidade do processo. Veja o exemplo da retenção do profissional. Ela é fundamental após o […]

Dentre as dores apontadas pelos revendedores, VARs e integradores está a dificuldade de acesso a Programas Estruturados de Canais dos fabricantes com perfil elitista. A classificação dos revendedores como ouro, prata e bronze, por exemplo, é uma prática totalmente saudável e necessária, visto que temos que manter a “balança equilibrada” ao que tange a relação […]