Empresas que possuem capital aberto, em nosso caso multinacionais atuantes em TI e telecom, convivem com o que chamo “loucura do quarter”. Em alguns casos acredito que haja profissionais que não acreditam que exista visa após o quarter, visto as loucuras que são feitas em prol dos resultados no período. Não podemos negar a pressão […]

Hoje completaremos o último post da série “As dores dos revendedores”, dentre os 17 temas identificados. O último tema, tão importante quanto os demais é “Como expandir a carteira de clientes finais atual, bem como ampliar a oferta para a mesma base de clientes diversificando o portfólio com complementaridade?”. Tenho acompanhado considerável receio dos gestores […]

A adoção de um Programa Estruturado de Canais é crescente pelos fabricantes atuantes nos segmentos de TI, telecom e AC/AIDC. Conforme já publicamos anteriormente, monitoramos os movimentos dos fabricantes atuantes no Brasil desde 2005 e constatamos que a adoção de um Programa Estruturado de Canais pelos fabricantes de software passou de 35% em 2005 para […]

Despertar a motivação de nossos colaborares, pares, parceiros e fornecedores é um desafio constante. Como o objetivo de identificar fatores que despertam a motivação das pessoas, realizamos na aula de ontem (05/10/09) um exercício no Curso de Extensão em Gestão de Canais de Vendas e Distribuição com análise sob quatro óticas.
A primeira foi o que […]

Dentre as 17 dores identificadas junto aos revendedores, finalizaremos as duas últimas dores neste post e no próximo. O penúltimo tema desenvolvido será “Desafios de atrair, desenvolver e reter talentos”. Um dos maiores desafios dos empreendedores de canais indiretos é a gestão de talentos. Em contato com tais empreendedores, percebo que há considerável dificuldade em […]