O mercado retoma um ritmo atrativo
Após mais de um do estouro da bolha do mercado imobiliário norte-americano e suas implicações em todo o globo, temos acompanhado uma retomada dos negócios em todos os elos da cadeia de vendas e distribuição. A retomada teve início do segundo semestre deste ano, sendo intensificada no último quarter. Historicamente, em grande parte dos segmentos de TI e Telecom, o segundo semestre chega a representar 60% da receita do ano, mas especialmente neste ano, há um superaquecimento nos últimos meses, principalmente quanto a projetos mais robustos.
Muitos gestores de integradores, revendedores, distribuidores e fabricantes sinalizam que apesar de perceberem uma retomada dos investimentos por parte dos clientes finais, os resultados ruins pós-evento de setembro/09 não proporcionarão recuperação das perdas no período, mas sinalizam um ano calendário de 2010 com ótimo volume de negócios.
Neste novo cenário cabe ressaltar que não podemos nos iludir imaginando que o mercado voltará ao ritmo, práticas e modelo anteriores. Os clientes estão cada vez mais seletivos, sensíveis a preço, mas ao mesmo tempo com maior percepção de valor agregado para a efetivação de algumas compras, uma vez que estão dispostos a avaliar novas alternativas para solução de seus problemas. Considerando que a resposta de cada empresa do elo da cadeia foi diferente, encontramos casos de perda de market-share devido à redução da proximidade e intensidade do toque dos fabricantes junto aos canais e clientes finais, como também casos de conquista de base em terreno hostil. Os fabricantes que sentiram menos a retração foram aqueles que responderam rapidamente e se aproximaram tanto dos canais quanto dos clientes finais, analisando caso a caso cada oportunidade. A entrada em grandes contas com parque instalado do concorrente se tornou mais fácil, visto que os clientes estavam mais dispostos a analisar alternativas para a solução de seus desafios. O mesmo vale para os revendedores, que em momentos de escassez de negócios esteve mais disposto a re-avaliar alianças anteriormente firmadas e a ouvir novas propostas.
Independente do cenário que você se identificou, mais uma vez passamos por um período de evolutivo que intensificou a seleção natural, forçando movimentos de mudanças e quebra da zona de conforto de muitas empresas. Acredito que o saldo tenha sido positivo, uma vez que muitos aproveitaram para reinventar seu negócio. Afinal, você enxerga problemas simplesmente como ameaças ou como oportunidades de crescimento e novos negócios? A escolha é sua.
Roccato