Unified Communicatrions e os Canais Indiretos
Sinergia e complementaridade de TI e telecom se tornaram irreversíveis, principalmente quando analisamos o movimento de Unified Communications. UC possibilita uma oferta de uma solução integrada de voz e dados, incluindo aplicações de vídeo. Poderíamos divagar parágrafos e mais parágrafos sobre a tecnologia empregada, mas nosso principal foco está na preparação dos canais indiretos para esta nova oferta. Em contato com alguns fabricantes e operadoras de telecom percebemos que há considerável falta de clareza de uma oferta estruturada de UC, ainda mais quando a operação envolve canais indiretos. Quando chegamos aos distribuidores, grande parte sequer tem conhecimento da composição da oferta. No caso dos revendedores, VARs (revendedores de valor agregado), integradores e ISVs (desenvolvedores de software) a situação não é nada diferente. Encontramos canais com elevada especialização em soluções de voz, bem como canais com admirável expertise em soluções de dados, mas quando indagamos sobre uma oferta unificada, nós ainda encontramos considerável indiferença. Afinal, como os canais poderiam fazer a opção pela oferta de uma solução unificada de comunicação se desconhecem totalmente seus benefícios?
Como consultor, busco sempre vislumbrar problemas como oportunidades. Neste caso específico temos uma ampla oportunidade de catalisarmos o processo evolutivo da relação entre todos os elos da cadeia através de UC. Poderíamos começar pela aproximação das operadoras de telecom dos fabricantes, não só de telecom como também de TI. Apesar de terem considerável sinergia & complementaridade, ainda encontramos resistência, principalmente por parte das operadoras. A unificação deveria começar pela formação de alianças entre as operadoras e fabricantes, chegando até seus distribuidores e demais canais indiretos na busca de uma oferta mais completa aos clientes finais. A formatação de uma oferta de UC possui considerável abrangência e complexidade, necessitando elevado conhecimento por parte de todos os elos da cadeia: fabricantes e operadoras de telecom, distribuidores, revendedores e clientes finais. Neste caso temos ainda o desafio que é o de capacitar todos os elos da cadeia para uma oferta de valor agregado, tendo como base os benefícios ofertados pela solução e não simplesmente em características técnicas dos produtos. Para tanto, cabe aos fabricantes e operadoras a capacitação de seus canais para sustentação na argumentação da oferta de UC junto aos clientes finais. Afinal, para que tenha sucesso na oferta de UC deveremos conhecer muito bem as particularidades da operação dos clientes finais visando apresentar-lhe a melhor solução para seus desafios de comunicação interna e externamente, visto o elevado nível de customização das soluções propostas.
Por fim, os fabricantes e operadoras não podem se esquecer de tornar a oferta atrativa não só para suas operações e para os clientes finais, como também para os canais indiretos, visto que seus parceiros deverão visualizar ganhos que tornem o desenvolvimento do portfólio de UC atrativo. O modelo mais indicado neste caso seria desenvolver um Partner Business Plan para formalizar o plano de desenvolvimento com os parceiros, tornando mais claros os investimentos, tempo de execução e retorno previsto para todos. Como a composição de oferta envolve produtos e serviços, os canais poderão alcançar resultados atrativos, diferenciando-se pela proximidade dos clientes finais e autonomia de pré e pós-venda. Acredito que desta forma, esta nova oferta poderá representar uma nova oportunidade para os canais atingirem longevidade e sustentabilidade.
Roccato