O MDF (Marketing Development Fund), também conhecido como verba de marketing cooperado, está cada vez mais escasso. Independente do período de retração que passamos após o estouro da bolha do mercado imobiliário norte-americano em setembro/08, período que os fabricantes realizaram agressivas reduções nas verbas de marketing de forma geral, encontramos considerável despreparo dos canais na […]

Quando buscamos direcionar nossas vendas para o modelo de venda de valor agregado, é fundamental quebrar alguns paradigmas. Um deles é a de que vender mais é sempre a solução. Em nosso próximo livro, que será lançado em março/10, “Venda+Valor®: Como Vender Valor e não Preço” abordamos oito paradigmas que deverão ser quebrados para sucesso […]

A venda de valor agregado ainda é um mistério para grande parte das empresas. Muito se tem falado a respeito e percebemos claramente que se tornou um objeto de desejo das empresas, mas muitas não a menor noção de como implementá-la em sua empresa, outras nem mesmo sabem do que se trata. Outro dia em […]

Nem bem entramos 2010 e o ano já dá provas de que será um ano movimentado. Historicamente a virada de ano proporciona desaceleração dos negócios, principalmente ao que tange projetos típicos do mercado corporativo e governo. Nos primeiros dias deste ano temos recebido feedback positivo de executivos atuantes em fabricantes, distribuidores e revendedores quanto aumento […]

Colaboração definitivamente é um tema que vem ganhando atenção nos últimos tempos. Quando tratamos da colaboração entre os elos da cadeia de vendas e distribuição (fabricantes, operadoras de telecom, distribuidores, ISVs, revendedores, VARs, integradores e clientes finais) as possibilidades são amplas. Em nossa aula de ontem no Curso de Extensão em Gestão de Canais, onde […]

Em julho de 2008 iniciamos uma série de publicações sobre as 17 dores apontadas pelos revendedores, VARs, integradores e ISVs na condução de seu negócio. O último post foi realizado no dia 13 de outubro. Para que você possa acessá-los de forma completa, seguem abaixo cada um dos temas com links para os artigos publicados:
* […]

* Conselho de Canais
O registro de oportunidades sob gestão dos fabricantes e operadoras de telecom que operam através de canais indiretos se tornou fundamental para reconhecer o trabalho desenvolvido por seus revendedores, integradores, VARs e ISVs. Reconhecer é o termo que melhor se aplica ao invés de “proteger”. A “proteção” pode se tornar perigosa, uma […]

Empresas que possuem capital aberto, em nosso caso multinacionais atuantes em TI e telecom, convivem com o que chamo “loucura do quarter”. Em alguns casos acredito que haja profissionais que não acreditam que exista visa após o quarter, visto as loucuras que são feitas em prol dos resultados no período. Não podemos negar a pressão […]

Hoje completaremos o último post da série “As dores dos revendedores”, dentre os 17 temas identificados. O último tema, tão importante quanto os demais é “Como expandir a carteira de clientes finais atual, bem como ampliar a oferta para a mesma base de clientes diversificando o portfólio com complementaridade?”. Tenho acompanhado considerável receio dos gestores […]

A adoção de um Programa Estruturado de Canais é crescente pelos fabricantes atuantes nos segmentos de TI, telecom e AC/AIDC. Conforme já publicamos anteriormente, monitoramos os movimentos dos fabricantes atuantes no Brasil desde 2005 e constatamos que a adoção de um Programa Estruturado de Canais pelos fabricantes de software passou de 35% em 2005 para […]